Как использовать динамическое ценообразование в отеле: советы от эксперта в revenue management, чтобы быть на шаг впереди конкурентов, нужно гибко управлять тарифами и получать максимум от спроса и номерного фонда. Это задача revenue management.
В статье поделюсь своим опытом работы с динамическим ценообразованием, расскажу, как работаю с динамикой в тарифах, и какие инструменты помогли все это автоматизировать. А в конце — дам 5 практических советов по управлению ценами в гостинице.
В чем задача revenue manager в отеле
Основная задача revenue manager — выжать максимум из номерного фонда и увеличить прибыль отеля. В этом главным образом помогает анализ данных и динамическое ценообразование. Динамическое ценообразование в отеле — это система работы, при которой необходимо гибкое управление ценами гостиницы в зависимости от спроса, сезонности, тарифов конкурентов, событий и других факторов. Если отельер применяет динамику цен, у него есть хорошие шансы обогнать конкурентов.
Как revenue manager определяет тарифную политику отеля
Потом мы настроили динамическое тарифы внутри модуля бронирования TravelLine и синхронизировали их с нашей PMS Opera. Модуль TL более гибкий и позволяет настраивать столько динамических тарифов, сколько нужно.
Вот как я работаю с динамикой в тарифах.
Формирую календарь сезонности. Подготавливаю тарифную сетку, исходя из данных прошлых лет. В теории это пять лет, но на практике лучше анализировать последние 2−3 года. Смотрю, какие показатели у нас были в каждом месяце и по каждому сегменту: ADR, уровень загрузки, RevPAR и другие метрики.
Затем по этим метрикам выявляю сезонность по датам. Анализирую, что происходит с ценой, и отмечаю, какие сегменты гостей бронируют номера.
Создаю календарь «популярности сегментов», то есть бизнес-микс. В одни сезоны едут индивидуальные гости с более высоким тарифом, в другие — больше групп с тарифом пониже, но с большей загрузкой. Понимание своей сегментации дает бо́льшую точность в работе с тарифной сеткой.
Оцениваю прирост показателей за прошедший день, неделю, месяц. Смотрю, соответствуют ли фактические показатели запланированным, каким темпом мы идем к планам продаж. Последние мы устанавливаем в начале года по всем показателям.
Ежедневно проверяю, какие были метрики в ту же дату год назад. Оцениваю, насколько улучшились или ухудшились уровень загрузки, средняя цена, прирост по сравнению с прошлым годом, чтобы при необходимости скорректировать тарифы.
Сравниваю цены нашего отеля с ценами конкурентов. Я это делаю в инструменте TL: Rate Shopper — изучаю тарифную политику в отелях конкурентов. По графикам и отчетам отслеживаю, кто и по какой логике корректировал свои цены, например, в рамках одной недели или со вчерашнего дня.
Так выглядит отчет «Цены конкурентов» в личном кабинете TravelLine
Принимаю решение о цене на основе собранных данных. Данные о ситуации в нашем отеле для сравнения и анализа цен я беру из наших отчетов из PMS. Определяю, стоит поднять или снизить цену, отключить скидочные тарифы, добавить ограничения, оставить только прямые продажи или открыть онлайн-каналы.
Строю гипотезы и проверяю их. Например, неделя перед Новым годом обычно провальная по спросу, и в таких случаях резкое снижение цен редко дает результат — гостей мало, а ADR падает без ощутимого роста загрузки.
Но в этот раз мы заметили, что конкуренты сбросили цены на 20−25%, а у нас темпы бронирования оставались низкими. Решили протестировать снижение цены ещё на 10% — и сразу пошли брони.
Оцениваю результаты. Анализирую уровень загрузки, учитываю RevPAR, ADR и баланс сегментов, TRevPAR.
Сравниваю с плановыми показателями, точечно смотрю: какие метрики были до изменения цены и после, устраивает нас это или нет, как менялись цены и спрос у конкурентов. Это помогает понять, насколько успешной была наша тактика.
Как часто нужно менять прайс при динамическом ценообразовании в отеле
В идеале это нужно делать каждый день. Не всегда это возможно из-за операционки, но пересматривать тарифы стоит три раза в неделю как минимум.
В сетевых отелях меняют цены на глубину не менее чем на три месяца вперед, и максимально активно — в даты, попадающие в окно бронирования.
Как изменилась работа с тарифной политикой отеля после автоматизации
Отмечу несколько изменений, которые сделали мою работу с тарифами более эффективной после того, как мы подключили модуль TravelLine и Rate Shopper.
Могу создавать практически неограниченное количество динамических тарифов. Это нужно, например, когда в отеле проходят разные акции или я делаю корпоративным гостям специальные групповые тарифы. Стало удобнее работать с тарифами. Можно заводить все уровни цен и видеть их зависимость в процентах или фиксированных суммах. Например, следующий шаг тарифа — на 200 рублей дороже предыдущего или дешевле на 5%. Такая возможность есть не во всех системах, это большой плюс.
Удобно формировать динамические тарифы в рамках календаря: можно визуально сориентироваться в своих ценах на весь год.
Сократилось время для принятия решений. Раньше я могла два часа корректировать цены, сейчас я делаю это в среднем за полчаса. То есть на эти полтора часа освобождается менеджер, который может работать над другими важными решениями. Например, детальнее изучать данные для анализа стратегии конкурентов.
Трачу меньше времени на сбор данных. Без TL: Rate Shopper приходилось бы прогуливаться по сайтам конкурентов, собирать данные об их ценах вручную в табличке Excel, что отнимало бы много времени.
Сейчас же буквально за один клик я могу получить все данные о ценах конкурентов и сделать выводы. Также могу собирать и анализировать данные за прошлые периоды, чтобы сравнить, как в разрезе недели менялись цены у нас и у конкурентов.
Получаю больше броней благодаря Rate Mix. Rate Mix — это возможность комбинировать тарифы. Это удобно, например, когда акция длится три дня, а гость бронирует проживание на пять дней. Он может получить кусочек скидки за дни, когда акция еще действует, и «склеить» эту бронь с проживанием на оставшиеся дни по другому тарифу — выгодно и гостю, и отелю. Такие комбинированные тарифы пользуются спросом среди гостей.
Топ-5 советов от Марии Родиной по управлению ценами в гостинице
Поделюсь очевидными и неочевидными советами по тарифной политике для отельеров.
1. Работайте с динамическими тарифами только на основе данных.
Не стоит менять цены безосновательно. Важно собирать данные с первого дня работы и анализировать их в разных разрезах, чтобы понимать, какие действия привели к каким результатам.
2. Не делайте скидки бездумно.
Применение скидок без опоры на аналитику может привести не к тем результатам, которые вы бы хотели получить.
Прежде чем активировать скидку, стоит разобраться, что случилось со спросом: изучите сезонность своего объекта, следите, что происходит на рынке. Если делать скидки, то только на основе проанализированных данных.
3. Убирайте неактуальные тарифы.
Часто отельеры заводят акции и потом про них забывают. В итоге у гостя выпадает целое полотно тарифов — ему приходится ковыряться в них в попытке понять, какие из них актуальны.
Гостю должно быть удобно. Если тариф уже не актуален, его не должно быть в списке. Например, проверяйте тарифы после новогодней ночи, чтобы они не отображались все январские праздники.
4. Предлагайте гостю привлекательные условия бронирования.
Если нет возможности дать выгодную цену на сайте, можно предоставить более удобные условия бронирования. Например, предложите бесплатную отмену или включите в тариф дополнительную услугу. Этот инструмент очень эффективный, но не все про него помнят.
5. Сохраняйте все данные, которые получаете.
Даже если сейчас они кажутся не особо нужными. Например, просмотрели информацию в Rate Shopper и удалили отчет, а через месяц или год вам может понадобиться сравнить, как изменились тенденции. Храните отчеты, пересматривайте их при необходимости — это поможет выявить закономерности и принимать более осознанные решения.
А еще не забываем про смену кадров. Новому сотруднику, который будет отвечать за тарифы, будет проще погрузиться в процесс, если он сможет оглянуться на прошлые периоды.
Динамические цены отеля: главные мысли
Подытожу: в тарифной политике важно работать с динамическим ценообразованием в отеле, чтобы не упускать прибыль и выжимать максимум из номерного фонда. При этом следует принимать решения только на основе данных.
Чтобы делать эту работу быстрее и эффективнее, рекомендую использовать автоматизированные сервисы — они экономят время и помогают сосредоточиться на других важных задачах.
Реклама: ООО «ТРЭВЕЛ ЛАЙН СИСТЕМС»
Полезные инстр-р-рументы для планирования отпуска!
- Перелет: Поиск самых выгодных авиабилетов в Россию.
- Экскурсии: Бронирование авторских маршрутов и прогулок в России с гидами.
- Жилье: Подбор отелей и апартаментов в России.
- Транспорт: Удобная аренда авто в России для полной свободы.
- Безопасность: Надежная страховка для путешественников.
- Ж/д: Поиск и покупка билетов на поезд онлайн.
