Туры сильной прожарки

О психологии горящих туров, путевки, цены, экономика горящих путевок. Все секреты турбизнеса.

Туры сильной прожарки или что нужно знать о горящих путевках

Туризм в России — больше, чем туризм. Туризм в России — это тщательно скрываемый нами эпикантус, азиатская складка у внутреннего угла глаза, постоянно напоминающая, как же далеки мы со своим туризмом от Европы.

И пока вы нервно ищете на страницах Википедии, что такое этот самый эпикантус и как он зависит от толщины жирового слоя под кожей верхнего века, я расскажу вам, что является жировым слоем верхнего века в нашем с вами туризме. Ну и как от этого жирового слоя избавиться. Потому что избавляться от него надо, ой как надо! Ведь этот формирующий эпикантус жировой слой — наши с вами неизбежные, невозможные, нелюбимые горящие туры.

Улететь за 60 секунд

Много лет назад известный американский философ-футурист Джон Нейсбит предсказал, что основными движущими силами мировой экономики двадцать первого века станут телекоммуникации, IT и туризм. По данным Всемирной Туристической Организации, на сегодняшний день вклад туризма в мировую экономику составляет более 10 % ВВП, и эта цифра год от года только увеличивается. Немудрено, что с такими темпами роста и воистину космическим объемом туристической массы, развитие туризма сопровождается некоторыми шероховатостями. Скажу больше: было бы странно, если бы этих шероховатостей не было.

Сейчас мировой туристический организм производит более 100 000 000 путешествий ежемесячно, или 3 000 000 путешествий в сутки. Пока вы читали предыдущий абзац, в поездку отправились более 2 000 туристов, а к тому времени, когда вы закончите читать эту статью, на отдых уедет целый уездный город средних размеров. Тем не менее, не стоит сейчас вскакивать со стула и сотрясать тяжелый офисный воздух восклицаниями: «Проклятье! Канальи! Ну-ка быстро вернулись все по домам!». Подождите, по крайней мере, пока из офиса выйдет начальник отдела.

Современные исследователи туризма считают, что все наши проблемы, включая фокусы труднопроизносимого вулкана из Исландии, обусловлены именно огромной скоростью роста туристического организма. Если бы туризм оставался статичным, говорят эти эксперты, никаких проблем в туризме не было бы, как не было бы и горящих туров. Однако, на нашу беду, туризм продолжает расти. А горящие туры — гореть.

Предсказание фантаста

Писатель Герберт Уэллс, хоть и не имел никакого отношения к туризму, немыслимым образом смог уже в далеком 1894 году предвидеть появление в России феномена горящих туров. Правда, увидел он это в хитрой аллегорической форме, ну а как же иначе? Все предсказатели, начиная с Нострадамуса, видели и описывали будущее именно так. Рассказ-предсказание Уэллса назывался «Странная орхидея» (в оригинальной версии — The Flowering of the Strange Orchid), и начинался вот как: «Покупка орхидей всегда сопряжена с известной долей риска». То есть, как видите, горящие туры фантаст иносказательно именовал «орхидеями», но в остальном все вышло верно.

В этом рассказе главный герой по имени Уэдерберн, большой любитель цветов, купил на распродаже диковинных дендробий и палеонофисов корень неизвестной орхидеи. Через какое-то время у цветка появился бутон, а затем орхидея зацвела прекрасными белыми цветами с золотисто-оранжевыми полосками на лепестках.

Однажды Уэдерберн пришел в оранжерею, чтобы полюбоваться своим растением, но внезапно потерял сознание от крепкого аромата цветов и свалился без чувств. Когда через несколько часов экономка Уэдерберна отправилась на поиски неудачливого цветовода, она застала его лежащим подле орхидеи; воздушные корешки цветка в это же самое время впились в подбородок, шею и руки любителя цветов и пили его кровь. Где же тут предсказание появления горящих туров, спросите вы? Да вот же оно: при ближайшем рассмотрении становится вполне ясно, что эта жутковатая история точно, хотя и иносказательно, передает эволюцию появления и процесс развития феномена горящих туров в России.

Откуда пошли русские туры горящие

А вот какие записи о горящих турах удалось обнаружить нам в древних летописях: «Так начнем повесть сию: ходили ранее туристы мимо офисов турфирм многими толпами, но бывали дни, когда толпы были особенно многочисленны, а бывали, когда были малочисленны. И собрались тогда туроператоры и хотельеры вместе, и молвили хором: „Офисы наши светлы, а отели комфортны, но нет у нас учителя, который бы наставил и поучал нас и объяснил нам святые книги про маркетинг и систему управления доходами. Одни учат нас так, а другие иначе, от этого не знаем мы ни начертания терминов туристических, ни их значения. И пошлите нам учителей, которые бы могли нам истолковать слова книжные и смысл их маркетологический“.

И пришли к туроператорам и хотельерам маркетологи мудрые, и научили они страждущих профессионалов туризма азам системы управления доходами, которую иноземцы чудно называли Yield Management. И рады были профессионалы туризма, что услышали они об управлении прибылью и ценообразование в реальном времени на своем, понятном языке. Некие же стали хулить новые веяния, говоря, что это все есть искушения бесовские, и что продавать туры надо так, как отцы и деды наши продавали, то есть наобум, однако хулили они недолго, ибо разорились. А профессионалы турбизнеса стали применять технологию управления доходами и радовались зело, и счастливы были, пока не превратилась система управления доходами в России в цветок кровососущий и не повысосала кровушку туроператорскую, опутав профессионалов туризма щупальцами туров горящих».

Управление прибылью / Yield Management

Ну а теперь давайте перенесемся в наше время. Изначально управление прибылью было задумано авиакомпаниями как оптимизационная модель, основанная на прогнозировании спроса для разных рыночных сегментов. Преподаватель Корнельского Университета профессор Шерил Каймс называл систему управления доходами «методом, позволяющим компаниям продавать правильный товар правильному клиенту в нужное время по разумной цене». В последнее время системой управления доходами пользуются как авиакомпании, так и отельный или туроператорский бизнес, применяя эту экономическую технику для оптимизации дохода на основе определения поведения спроса.

Основным приемом системы управления доходами является дифференцированное ценообразование, или заблаговременное снижение цены на период пониженного спроса (и повышение на период повышенного). Снижение цены должно генерировать дополнительную прибыль посредством привлечения клиентов, наиболее чувствительных к изменению цены. Повышение цены всегда должно быть обусловлено повышенным спросом.

Оптимизация цены, как правило, должна осуществляться на основе данных профиля бронирования или графиков многолетней статистики количества прошлых броней. Данные статистики определяют будущий характер поведения клиентов и позволяют туроператорам и хотельерам нанести превентивный ценовой удар. Таким образом, если тайские хотельеры и российские туроператоры знают, что первая половина каждого декабря — стабильно провальный период, так называемое «затишье перед новогодней бурей», то разумным шагом с их стороны было бы снизить цены на туры этого периода еще в сентябре. Не лишним было бы также активно рекламировать это снижение цен за много недель до декабрьских вылетов. На деле же все получается «как всегда». Почему? Странный вопрос. Потому что мы с вами русские люди, ё-маё! Не в Германии же какой-нибудь живем.

Мы vs они

В некоторых странах Европы появление горящих туров абсолютно невозможно. Все дело в том, что крупные игроки мирового туристического рынка цены на туры для всех своих вылетов предстоящего сезона предварительно печатают в каталоге. После того, как каталог увидел свет, цена изменению не подлежит, и никакими волшебными словами типа «топливные сборы» или «перерасчет тура» после публикации цен буржуйского турагента не проймешь. Конечно, формируются такие цены всегда с учетом данных профиля бронирования, и поэтому учитывают возможные провалы продаж, заранее предлагая сниженные цены на все периоды предполагаемого падения спроса. Периоды пониженного спроса, как правило, закрываются заранее, поэтому «у них» охотников за горящими турами не бывает — не та среда обитания, кормиться нечем.

У нас же, в отличие от серых туристических будней какого-нибудь сумрачного Альбиона, жизнь в туризме протекает совсем не так скучно, как на Западе. А происходит это потому, что туроператоры в России не печатают в каталогах цены на туры. Честно говоря, этим они полностью дезавуируют ценность своих каталогов, сводя их к уровню рекламной брошюрки, единственный плюс которой состоит в том, что ее с выставки, возможно, принесет себе в офис турагент. Тем не менее, с точки зрения туроператоров каталоги без цен оставляют им огромное пространство для маневра и танца с рынком посредством воспроизведения телодвижений, часто называемых в народе «скидки» и «спецпредложения».

Разумеется, в приватной беседе любой уважаемый туроператор популярно вам объяснит, что печатать в каталоге цены в России нереально, абсурдно и просто самоубийственно. Не исключено, что в такой беседе прозвучат и аргументы вроде «произвол отелей», «неуступчивость авиаперевозчиков» и «неготовность рынка», но все это будут, говоря только между нами, отговорки. Главная проблема российского туристического рынка состоит в том, что ему выгодно ежегодно сжигать самолетные места и отельные комнаты в топке горящих туров. Выгодно, ибо это и есть настоящий азиатский подход к ведению турбизнеса. А Европа пусть себе считает свои профили и фасы прошлых бронирований, хе-хе. Счетоводы, ё-маё.

Со скоростью света

Когда я думаю о скорости света, мне кажется, что скорость, с которой растет и развивается вселенная мирового туризма технологий, должна быть как минимум на порядок больше. Под давлением непрерывного роста туристической массы, накапливаемой человечеством, количество путешествий, совершенных и запланированных, множится, образуя отдельные метагалактики. Разумеется, эта фантастическая скорость роста туристического рынка полностью дезориентировала российских туроператоров, решившихся последнее время доверять не каким-то там бесовским «профилям бронирований», а достоверным предсказаниям тетушки Интуиции и дядюшки Внутреннего Голоса.

А ведь как было бы хорошо, если бы рынок в России был более или менее стабилен! Заявляешь каждый год одинаковое количество рейсов, выкупаешь одинаковое количество комнат, а то и заранее всем своим постоянным туристам путевки выписываешь. Не исключено, что в параллельных западных туристических мирах это так и происходит. Да вот только не у нас.

Одной из особенностей роста рынка туризма в России является еще и то, что расти-то он, конечно, растет, но растет часто не в ту сторону. То есть натурально подскажет дядюшка Внутренний Голос поставить вдвое больше рейсов на Грецию, а туризм оба-на! и вырастет в сторону летнего Египта. Тут уж никуда не денешься, начнешь резать цены, чтобы перетянуть на греческое направление так называемых «чувствительных к изменению цены клиентов». Но вот беда в том, что направление визовое, да и чувствительные иногда покупать туры тоже особо не торопятся.

Но зато, с другой стороны, если тетушка Интуиция вдруг неожиданно угадала и спрос на направление просто цветет и пахнет, цены на туры можно немного подкорректировать в сторону увеличения. А можно даже и не совсем немного: в конце концов, ограничить стоимость тура, по большому-то счету, может туроператору одна молчаливая бабка Фантазия, да и то, если ее мнение вдруг кого-то заинтересует.

Война огромная

Таким образом, горящие туры выполняют в России роль нашей с вами системы управления доходами. Только отличие нашего дифференцированного ценообразования заключается в том, что происходит оно не спланировано, а спонтанно. Часто по причине непомерных операторских амбиций, иногда из-за неумения планировать и просчитывать, редко по причине форс-мажорных обстоятельств, но всегда — всегда! — в соответствии с азиатскими принципами ведения бизнеса. Которые, как известно, называют бизнес обычным проявлением войны, где партнерство есть меняющееся равновесие, а изменения этого равновесия должны выводить любого участника бизнес отношений на путь увеличения собственных сил и подчинения себе партнера.

Именно так это и происходит в России: каждый год туроператоры не просто заявляют о новых направлениях или рейсах. Своими программами они объявляют войну конкурентам. Каждый заявленный чартер в Турцию — это атака круговой обороны противника, поэтому просчитывать еще какие-то «профили» у туроператоров времени не остается. А тут еще и туризм растет потрясающими темпами в неизвестном направлении. И туроператор Z собрался поднимать чартер из Когалыма в Кушадасы. Какое уж теперь может быть «заблаговременное снижение цены на период пониженного спроса», когда вероломное нападение отражать надо! Кстати, пока вы читаете эту статью, двести пятьдесят туров сгорели. И вы думаете, о них хоть кто-нибудь пожалел? Да черта с два! Как только эти туры сгорели, стоимость их стала равна нулю, потому что туры — это продукт, стоимость которого обнуляется после даты производства. Ну и кто из нас будет жалеть о том, что больше ничего не стоит, я вас спрашиваю? На войне как на войне, ё-маё.

Вот и приходится российским туроператорам продолжать кормить хищные цветы горящих туров спецпредложениями, в надежде, что соперник по бизнесу, враг-конкурент, не выдержит первым и сдаст позиции. Проблема, однако, кроется еще и в том, что чем больше кормят они свои страшные орхидеи собственной кровью, тем слабее становятся сами. И есть вероятность, что когда-нибудь горящие туры какого-нибудь не очень крепкого туроператора сожрут. И лучшим выходом в этой ситуации был бы пакт о взаимном ненападении: когда туроператоры бы одним разом сели, все вместе полностью согласовали бы свою полетную программу... Впрочем, это я уже замечтался. Никогда этого у нас не случится, ё-маё. Чай не с каких-нибудь Гавайских островов мы на землю нашу грешную упали. Местные мы, русские. И глаза у нас такие, как поэт Блок описал: с замечательным, исконно российским эпикантусом.